B2B电子商务

一个2018年调查发现48%的公司现在在网上进行50-74%的团购。此外，23%的公司75%或更多的购物是在网上进行的。

新兴的电子商务技术也降低了传统B2C企业加入B2B组件（B2C2B）的进入壁垒，反之亦然，传统B2C企业也加入了B2B组件B2B公司直接向消费者销售（B2C）．

现在，让我们探讨不同类型的B2B电子商务模式。

B2B电子商务有多种形式。以下是五种常见的B2B电子商务类型的概述。

1.B2C。

企业对企业对消费者(B2B2C)电子商务通常在B2B组织和B2C之间产生中间人，使企业直接与消费者接触。对B2B2C模型的最好描述是，看看批发商或制造商如何与传统的B2B和B2C模型进行交互。

在这些情况下，批发商或制造商将商品发送到B2B，然后将这些商品销售给最终消费者。在B2B2C模式中，批发商或制造商通过与B2B合作或直接向消费者销售来达到最终消费者。在B2B2C电子商务中，这些转变通常通过虚拟店面、电子商务网站甚至应用程序在线进行。

在许多B2C电子商务模式中，消费者知道他们从与他们购买产品的地点不同的企业获得产品。例如，消费者可以从附属博主处购买产品，但产品是由制造商品牌和发送的。

2.批发

企业通常以较低的价格批量购买商品，然后以零售价出售。货物通常直接从制造商或经销商处购买。这是批发，是一种流行的B2B形式。批发也可以被描述为向其他企业销售商品。

批发B2B模式存在于许多行业，包括零售、食品服务、建筑和医疗等。传统上，批发B2B交易通过电话、电子邮件或电子表格订单进行。

通过批发电子商务，一切都是数字化的B2B电子商务平台. 该平台使批发商能够更轻松地展示产品，并创造无缝的购买体验。

3.制造商。

制造商利用零部件和原材料，结合人工和机器，大规模生产成品。在B2B模型中，成品被卖给其他制造商或批发商。

汽车行业是制造商在B2B领域的一个很好的例子。制造商制造单独的汽车部件，如燃油泵和引擎。然后，制造商把这些零件卖给汽车公司，汽车公司用这些零件制造整辆车，然后卖给消费者。

以同样的方式批发商他们在网上做生意，制造商也是,。B2B买家正在寻找类似于B2C的购买体验，这些企业正在注意到这一点。

4.分销商。

分销商是与制造商密切合作的人，努力使他们生产的产品引人注目，以增加销售为目标。在电子商务模式中，销售的物流往往发生在网上，通过电子商务平台。

许多制造商都与我们合作分销商数字化创造了更大的增长机会。就像其他B2B模式一样，分销商正在努力缩短从销售到交货的交货期，并创造超出客户预期的客户体验。

5.从以客户为中心转向批发。

B2B电子商务市场扩张的一个原因是B2C进行了转换。虽然这是可能的过渡，有一个学习曲线位。B2B交易往往大于B2C购买，B2B销售通常依赖于与供应商的长期关系。

围绕B2B电子商务存在着大量的误解。

从对复杂技术的误解到对节省时间和金钱的自动化最佳实践的天真，让我们揭开这个有利可图的行业的神秘面纱。

1.相信你不是在销售B2B。

许多品牌说他们不卖B2B的第一个原因是因为他们没有意识到他们已经在卖B2B了。

销售B2B有很多东西，包括:

• 批发。
• 与大型或连锁零售商的分销关系。
• 向组织(学校、企业、非营利组织)销售产品。
• 供应商卖给经销商。

您不必是供应商才能销售B2B。许多在线品牌都很受欢迎B2B和B2C．

你不需要一个单独的电子商务网站来销售B2B。相反，您可以在单个URL上构建网站参与度和SEO，并使用客户群为您的B2B细分市场提供个性化的浏览体验。

2.认为B2B客户不想在线订购的信念。18新利体育客户端

随着新一代进入管理和购买力时代，他们更喜欢的购买方式(电子商务)将超过旧的过程。

一般来说，B2B客户希望看到他们18新利体育客户端的B2C便利性转移。

• 41%的人说,自助服务功能是B2B公司让他们更容易在网上购物的三大方式之一。
• 73%的B2B高管表示客户的期望个性化体验与几年前相比，今天的价格要高得多。

最近的一份报告发现千年B2B买家不只是来——他们就在这里。

• 44%的千禧一代正在做出购买决定。
• 33%的人说他们是购买过程中的关键影响者或推荐者。
• 只有2%的人表示根本不参与采购决策。

而且，他们的购物方式与同辈人不同。A.亨氏和SnapApp的研究发现:

• 千禧一代的买家要多得多在购买过程中，他们比X一代或婴儿潮一代的买家更独立:他们在做出任何购买决定之前都会自己进行广泛的调查。
• 虽然X一代和婴儿潮一代的买家依赖销售人员提供指导，但千禧一代的买家更可能依赖同行或外部专家的意见，而不是信任销售人员：他们在早期积极避免参与销售；几乎60%的人说他们不参与直到他们做出购买决定。

这些购买行为模仿B2C购买行为，在做出购买决定之前，品牌必须进行教育、建立信任和建立社区，甚至在考虑之前。

如果你想让你的品牌出现在那些购买委员会中，你必须有一个在线展示。

驱动此回家的最后一个数据点：

一个绝大多数（89%）的B2B研究人员在他们的研究过程中使用互联网，他们进行12个搜索在参与特定品牌的网站之前。

3.相信电子商务需要价格透明。

由于低利润率和激烈的竞争对手希望对B2B业务出价过低，许多品牌不希望其价格向公众公开。

这种对供应链的保护是可以理解的——这也是为什么许多电子商务解决方案只有在客户登录后才提供价格可用性。

这意味着只有您的客户才能看到价格，并且价格18新利体育客户端可以完全按照为个别客户协商的方式呈现。

您还可以使用您的网站来实现产品可见性，但要求未登录到其客户群（可能是潜在客户）的客户打电话了解价格。18新利体育客户端

4.相信网上订购是冷酷的。

确保客户不去找竞争对手的最好方法之一是与他们建立长期的私人关系。

这就是为什么如此多的B2B企业是由家族拥有和经营的。成为家庭一员有一种亲切感:打电话、吃饭、拜访和旅行。

相比之下，网上商店可能看起来很冷，但也不一定非得如此。

而且，特别是现在，千禧一代是许多B2B购买决策的前沿，买家正在寻找一种简化的数字购买体验。

在一个创报告需求55%的受访者表示，当所有其他因素（如价格、质量）相等时，“数字化购买体验对选择供应商至关重要。”

24/7聊天技术可以把你商店里的在线聊天变成你手机上的文本，新一代可以在他们喜欢的交流渠道中高效地交流:文本、Facebook messenger或各种其他选择。

事实上，这种类型的客户服务不仅容易建立，而且受到客户的广泛欢迎。18新利体育客户端

麦肯锡公司的一项研究发现站点响应时间慢是B2B买家对在线订购的最大抱怨。

提高你回应客户的速度是当今高质量、面对面互动的版本。忽视它，你就会失去生意。

5.相信在线商店拒绝定制订购。

对于B2B客户和批18新利体育客户端发商，定制订单的可能性要比B2C网站高得多。

对于许多B2B企业，他们希望提供定制订单（这有助于建立个人关系）。

但定制订单往往不是电子商务的常态——至少不是许多人认为的那样。

幸亏自定义报价工具B2B业务允许客户24/7发送PDF报价，然后评估报价，并在正常的业务时间内返回，如果唯一的订单可以被填写。18新利体育客户端

然后，您的B2B业务可以将该客户放在他们自己独特的客户群中，以便下次他们订购时，该客户不必通过报价引擎。

相反，他们只需单击并单击即可结帐为他们特制的物品。

使用B2B电子商务平台有许多优势，它们对业务成功至关重要。以下是使用B2B电子商务平台的几个原因：

1.达到新客户。18新利体育客户端

拥有面向公众的目录页面的B2B电子商务网站是接触新的B2B客户的强大方式。18新利体育客户端通过上网，你可以利用数字营销策略来增加你的覆盖面。

你未来的买家不仅喜欢网上购物，而且会要求它。B2B买家越来越习惯于在线购物，他们开始期待它。网上购物效率高，重复购买也更容易。

2.更好地管理供应商和客户。18新利体育客户端

B2B电子商务的概念为供应商和客户提供了更好的管理。数字化意味着你可以使用商业管理软件。这将向您显示有关客户购物方式的数据。18新利体育客户端

您将能够使用此信息为客户创造更好、更个性化的购物体验。从本质上讲，整个计划对双方都是双赢的。18新利体育客户端

3.向现有客户销售更多产品。18新利体育客户端

您不仅可以接触到新客户，电子商务还允许您轻松实施自动交叉18新利体育客户端销售和追加销售推荐计划。这与向购物者提供服务密切相关个性化体验. 你将能够帮助他们找到他们正在寻找的产品，而不需要他们去问——就像一个面对面的销售助理所做的那样。

4.更好的数据分析。

B2B电子商务为组织开展全面的分析活动提供了完美的平台。通过分析，B2B可以做出更好的业务决策。

该功能可用于所有B2B电子商务平台，提供深入的销售有效性分析。您可以生成各种类型的报告，以了解业务的进展情况。

分析将帮助你识别什么对你的业务有效，什么不有效。你可以发现客户在你的网站上寻找什么，并相应地采取措施提高网站的参与度。总而言之，该特性将在您的组织的成功中扮演关键角色。

无论你在推出B2B电子商务商店时有多犹豫，都要知道：B2B业务要在网上繁荣，没有什么是做不到的。

• 有需要批量18新利体育客户端订货的客户?完成了。
• 有需要特定18新利体育客户端尺寸或材料的客户吗?检查。
• 客户是否拥18新利体育客户端有持续账户或预先协商的费率？照顾好了。

以下是如何向您的B2B客户营销，以增加您的在线销售，优化您的业务，18新利体育客户端并专注于您最擅长的工作：将产品交给您的客户。

1. 教育比竞争对手更好。
2. 教客户如何节18新利体育客户端省自己和你的时间。
3. 使用技术来减少手工工作和错误。
4. 用你所有的额外时间增加客户支持和忠诚度。
5. 将您的团队与一个单一的真相来源联系起来，并实现更好的规模。
6. 降低成本的同时增加销售(毫无疑问)。
7. 使电子商务成为整体，而不是中心。
8. 现在，通过短信或18新利体育客户端messenger，像往常一样与客户交谈。
9. 细分客户体验，让每个人都感觉特别（而你不会觉得陷入困境）。

1.对客户进行产品、18新利体育客户端功能和促销方面的教育。

在线战略的概念相互交织内容商业有非常实际的应用。

如果没有向用户提供所有信息——从尺码表、配料表到操作指南——他们会在别处查找。

这种探索通常会导致消费者进入组织数字商务渠道之外的另一个购买渠道。

商对商用户体验已从信息有限的绿色屏幕门户网站转变为向买家推销产品和促销的教育渠道。

为什么?因为这就是在线价值阶梯的运作方式。

• 你可以通过教育内容免费向客户证明你的价值。18新利体育客户端
• 一旦他们信任你，你就能达成交易。

长期以来，使用B2B商业模式的公司一直通过电话或饮料进行对话。现在，你需要这样做来推动流量和完成在线销售。

2.将客户从离线渠道迁18新利体育客户端移到在线渠道。

随着千禧一代买家在其组织内获得更多决18新利体育客户端策权和购买力，喜欢亲自与销售代表交谈或使用电话、传真甚至电子邮件的B2B客户数量将继续快速减少。

如果您的团队正在实施新的电子商务渠道，请确保尽早并经常与客户沟通。18新利体育客户端

简单的web表单提供了与销售和支持以及要求样品和目录所有在线连接的选项。的聊天框在整个站点中也可以持久存在，这是客户寻求支持的另一种选择。18新利体育客户端

无论您是如何引入数字渠道的，都要预见问题和担忧，最重要的是，要突出迁移到新平台的好处。

为确保客户能够高效使18新利体育客户端用平台，请创建：

• 常见问题解答。
• 如何使用向导。
• 交互式导航。

3.利用技术解决持续不断的客户挑战。

由于订购产品的类型和数量的性质，B2B履行错误通常比与B2C或直接面向消费者购物相关的错误成倍增加。

错误可能导致卡车或火车装载的产品受到影响。

你的B2B品牌需要能够始终如一地按时交付正确的产品，同时满足期望。

您的团队必须能够发展新的关系并引入辅助服务，而不是处理客户服务挑战、退款和道歉。

大多数B2B品牌使用企业资源计划或OMS作为真相的中心来源——使用强大的api将这些系统与电子商务平台同步。

除了ERP单一的真实来源之外，电子商务平台还可以自动化各种电子商务方面，以改善客户体验。

让我们来看看一些B2B电子商务自动化。

客户视角下的自动库存管理

设置提醒客户库存的规则18新利体育客户端计数不用做任何事情就能显示出缺货。

订单执行团队的仪表板可见性

可为您的履行团队提供清晰的订单仪表板。您还可以使用API将订单信息发送到ERP进行实时同步。

从这个视图中，您还可以清楚地看到履行过程-发送了什么、等待什么以及为什么。

此外，除了订单仪表板之外，您还可以深入到每个单独的订单，以查看履行阶段、订单细节、订单编号等。

4.推出刺激忠诚度、更高订单价值和增加购买频率的计划。

在该平台部署完成后，请关注其他举措，以继续扭转局面。

如果您是一个B2B组织，您可能会提供可消费的或需要持续维护和替换的产品。

同时支持基于订阅和传统一次性购买，可以锁定买家，产生更高的客户终身价值，并简化业务。

此外，这些数据还可以帮助您的销售团队展示和提供补充产品，以及了解客户何时准备好购买。

行业巨头亚马逊已经开始实施这些计划。例如，某些产品，如空气滤清器，可以定期（每月）购买。在您自己的电子商务商店中，您可以使用与合作伙伴（如Rebilla）的集成来管理保存的数据新利体育是正规的吗信用卡信息针对个人客户，或18新利体育客户端PayWhirl用于经常性账单。

5.调整业务流程和团队的规模。

组织经常发现自己的工作效率低下，因为资源被放在了错误的角色，或者过程筒仓消极地影响了动力。

这些障碍的出现要么是因为数字渠道是作为“附加组件”构建的，而不是组织内部的一致性结构，要么是因为随着时间的推移，有机决策已经演变为一种结构（即，单独营销或IT“拥有”电子商务软件）这不再是凝聚跨渠道增长的有效基础。

以下是如何确保你的团队是一致的:

• 回顾你目前的组织结构。
• 重新调整您的角色和资源。
• 如果需要的话，可以到组织外部去招聘。
• 一旦这种结构到位，就应该制定影响数字团队的预算和管理决策。

此外，使用类似束b2b能更好调动你的销售团队要访问买家购物清单，请将产品添加到购物车，并完成订单安排。

6.减少后台办公成本和遗留系统。

随着商业平台在功能上变得越来越强大，不仅仅是“购物车”，它们在公司现有技术领域中的影响力也在不断扩大。

随着大型软件公司快速地收购和集成较小的专业软件，传统应用程序的界限正在变得模糊。

在进行数字商务活动时，了解选定的商务技术平台的路线图以及它在功能方面的意义非常重要。

这方面的知识可以让您减少重叠技术的许可和维护成本，并减少技术膨胀。

7.确保电子商务与其他销售渠道互补。

内部渠道冲突是一个共同痛点对于B2B组织。

随着行业分析师预测B2B销售人员的消亡，在线渠道被认为是一种合法的威胁。

成功克服内部焦虑的组织会尽早并经常与可能受到影响的个人进行沟通。

数字团队与销售领导层一起，应该展示客户利用基于技术的客户自助服务的好处，以及它如何实际帮助销售成员退休并超过配额。18新利体育客户端

例如，在电信领域，通常存在类似b2c的电子商务网站，供中小企业订购硬件、升级计划或增加服务。

只有当客户变得复杂时，才由实际的销售代表接管该帐户。这种方法允许团队更多地关注销售，而不是订单。

8.通过交易的人性化方面创造价值。

可用性是一个基本元素为客户创造价值。18新利体育客户端

这并不一定意味着创造以视觉和交互元素为中心的“消费者式”电子商务体验。

相反，应关注以下因素：

• 现场性能。
• 稳健搜索，即分面搜索。
• 有效的采购渠道。
• 详细的产品内容。
• 简化结帐，创造“商业般”的商务体验。

可用性还意味着授权客户按照他们的条件控制和完成目标。18新利体育客户端

将响应性设计作为电子商务软件的一部分，使客户可以自由地进行研究、完成交易和管理其帐户，而不必考虑设备。18新利体育客户端

这种跨设备支持还可以使该领域的销售代表更加高效。

9通过交易的业务方面创造价值。

没有两个顾客是18新利体育客户端完全相同的。

定制电子商务渠道，以迎合他们做生意的方式，成为不可或缺的商业伙伴。

这从建立一对一的关系开始。

使用细分展示特定于客户的目录和定价，并引入奖励计划，奖励客户的忠诚度和交易量。18新利体育客户端

然后，开发工作流程来对齐电子商务生态系统你的客户做生意的方式，以消除过程中的18新利体育客户端任何摩擦。

例如，如果客户需要一个多步骤的订单18新利体育客户端审批流程，则应该构建基础的电子商务平台来支持这一流程。

您也可以使用报价工具来完成此操作。

支付也是如此。

从启用采购订单到检查信用可用性和执行采购门槛，确保电子商务系统符合客户需求。

对于需要客户融资选择的批发品牌，寻找与Klarna和贝宝信贷．

通过透明的18新利体育客户端数据让客户了解情况。

主动通知客户他们购买的产品的缺货和低库18新利体育客户端存数量，以最大限度地减少对其业务的任何潜在干扰。

虽然它只适用于B2B用例的一个子集，但允许打卡，允许目录提要和通过客户的采购系统直接订货，可以使电子商务渠道成为构建持久价值的强大工具。

各种不同的企业都采用了B2B电子商务。下面是一些利用电子商务的企业的例子。

1.Flexfire发光二极管。

一个这样的品牌是Flexfire LED，它接收80%的收入来自B2B销售，但也直接销售给消费者。

Flexfire LED于2010年推出，如今，其年销售额超过500万美元。他们的客户群为房主（普通消费者）和企业（B2B）各占一半。然而，只有我们收入的20%来自B2C市场。

该公司于2010年开始创建内容，以回答在研究LED条形灯以及如何安装LED条形灯时可能出现的常见问题。

Flexfire led并不专注于:

• 链接建设策略
• 垃圾论坛与链接回
• 在非相关网站上创建500字关键词填充博客

相反，他们专注于：

• 教育
• 客户体验
• 增值

谷歌在随后几年的每一次更新都使Flexfire的排名高于竞争对手。

有机交通一直是他们最大的交通来源。就连他们的第一笔销售也来自一家公司文章解释两种LED之间的技术差异。

Flexfire的教育内容继续建立品牌信任和流量——甚至在业界最受信任的品牌本身。

2.阿瑟兰特的我的智慧。

Assurant发起了一项企业对员工电子商务网站有了BigCommerce，我们看到了难以置信的增长，然后使用同一个网站销售B2B和B2C。

大型机构的员工福利包括首次获得公司优惠，折扣商品或公司要求的采购，从制服到设备。

现在，通过客户群，该网站被细分为Assurant员工、批发商和普通零售客户。18新利体育客户端

客户组允许您为组或个人建立个性化的网站体验，一旦他们登录。

这包括：

• 展示的产品对未登录的观众不可用。
• 隐藏特定客户群不感兴趣的产品。
• 展示具体的价格，通常是事先协商好的。
• 允许一次点击重复购买。

客户群对于所有商户的VIP细分市场都很有用，但对于在线B2B卖家来说却是必不可少的。

阿舒兰特MyWit门户按受众划分，并清楚地概述了每个群体的好处。

3.塞利尼。

等品牌Selini纽约简单地在你登录之前锁定价格。

这意味着只有您的客户才能看到价格，并且价格18新利体育客户端可以完全按照为个别客户协商的方式呈现。

您还可以使用您的网站来实现产品可见性，但要求未登录到其客户群（可能是潜在客户）的客户打电话了解价格。18新利体育客户端

4.柏林包装。

柏林包装在潜在的新客户准备开口说话的时候，使用聊天来推动即时转换。他们的“联系我们”页面还为客户提供了多种通过数字渠道接触客户的方式。18新利体育客户端

作为一个相当复杂的B2B业务，柏林包装正在寻找一个B2B电子商务平台，提供:

• 专门的项目属性。
• 自定义输入。
• 已有的接口企业资源计划
• 为客户定制运输和处理能力，这将改善整体用户体验，并为他们简化流程。18新利体育客户端

自从转向BigCommerce以来，柏林包装业的转化率已经大幅提升-183新利．他们也看到了订单和需求收入的增长。

5.重新命名。

ResMed主动通过继续教育课程、临床研究和ResMed Academy Onl18新利体育客户端ine对客户进行教育。

在他们的网站上存储此类信息可以防止消费者离开，然后进入另一个购买渠道。当然，他们可能会回来，但你愿意冒这个险吗？

当你是教育消费者的人时，你可以更好地控制他们在漏斗中的移动。这还可以在客户和企业之间建立信任，这通常会导致转换。

6.诺布斯公司。

旋钮有限公司将B2B客户从主页指向18新利体育客户端一个专门的登陆页面，该页面清楚地说明了他们的在线购买计划的好处。

一旦你进入贸易专业人士页面，你会得到关于你为什么想加入的进一步信息。

Knobs公司在此提供信息，说明填写表格的人员从客户服务到产品质量的期望。然后，他们提供了一个专门的表格来驱动潜在客户，这样他们就可以立即联系任何感兴趣的人。

在页面的末尾，有额外的资源，因此如果客户还没有准备好购买，他们可以浏览其他区域。18新利体育客户端

7.BuySwings.com。

BuySwings.com的简化的结帐流程实现了B2C网站上通常看不到的各种B2B结帐功能。

他们通过概述预期的发货日期和发货方法来设定明确的发货预期。除了PayPal和信用卡，他们还接受订单。最后，还有一个开放空间，客户可以根据需要编写定制指令。18新利体育客户端

8.BulkBookStore。

BulkBookstore为其客户启用了实时聊天弹出窗口。这项功能将客户服务置于购物者的前端和中心，18新利体育客户端这是他们渴望体验的一部分。

在后端，您可以启用客户服务集成，为客户服务代理提供电子商务系统的完整视图。

这使您的团队能够实时解决问题，并在适当时采取咨询行动，推荐交叉销售和追加销售。

这是一种误解，认为电子商务世界无法支持B2B卖家和品牌的需求。

然而，你的品牌可能还没有准备好，这并不是一种误解。

确保为您的B2B网站发布分配适当的资金，包括与合作伙伴和机构合作，构建您需要的独特工具。新利体育是正规的吗

尽管您可能需要进行投资，但您可以预期的收入增长远远超过最初的支出。

以下是一些关于B2B电子商务的常见问题的简单答案。